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FÜR WEN IST DAS WHITE PAPER INTERESSANT?
Die vielfältigen Möglichkeiten der Performancemessung von Medizinprodukten, Arzneimitteln und Dienstleistungen durch eine stetig steigende Datenbasis macht die Value Story zu einem entscheidenden Verkaufsargument. Sie beschreibt die Geschichte vom Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung.
Durch sie können Interessenten und Stakeholder vom Wert des Produkts überzeugt werden, werbewirksame Strategien formuliert werden und ein roter Faden durch die Geschichte und die daraus resultierenden Emotionen gezogen werden.
EINBLICK IN DAS WHITE PAPER
Wie entsteht ein Wert?
Michael Porter - ein Mann, der schon im Jahre 2000 folgenden Gedanken weiterführte und später das Konzept der "Value Base" entwickelte:
Wenn man die Kosten für medizinische Leistungen und Interventionen über eine gewisse Zeit betrachtet fällt auf, dass die zugehörigen Preise immer weiter steigen, ohne dass ein erheblicher Patientenvorteil daraus resultiert. Diese Problematik für Patienten und Leistungserbringer vermag er zu lösen, indem der Fokus anstatt auf Kostensenkung und Einsparung auf Steigerung des Patientennutzens gelegt wird. Eine klassische Win-Win Situation. Durch den höheren Patientennutzen werden Therapien nicht nur effizienter, sondern auch kostengünstiger. Ein Produkt hat dann einen hohen Wert, wenn es als wertvoll eingestuft werden kann, wann das der Fall ist klären wir in der nächsten Abbildung.
Durch die Anwendung dieser Theorie auf die reale Welt wird schnell deutlich, dass es nicht nur um Wert geht, sondern eher um Mehrwert. Stellen Sie sich vor, Sie entwickeln ein neues Produkt, dieses sollte entweder kostengünstiger sein als das Produkt Ihres Konkurrenten, oder aber besser. Niemand würde Ihnen ein teureres, schlechter performendes Produkt abkaufen. Besser performend ist Ihr Produkt laut Sozialgesetzbuch wenn der therapeutische Nutzen in den Kategorien Mortalität, Morbidität, Lebensqualität und Sicherheit ausreichend und zweckmäßig und Ihr Produkt wirtschaftlich ist. Eine simple Grafik unterstreicht das Verhältnis von Aufwand und Nutzen und lässt klar erkennen, wann Wert zu Mehrwert wird.
Produkte die teurer sind und schlechter performen als andere werden auch durch die ausgefeilteste Geschichte dahinter nicht besser oder günstiger. Eindeutig wertvolle Produkte können sicherlich auch von einer Value Story profitieren, die wahren Gewinner dieses Konzepts sind allerdings Produkte, bei denen der Wert unklar oder nicht eindeutig ist, denn dort herrscht viel Interpretationsspielraum und dadurch auch viel Potential für wertvolles.
Die Vier Dimensionen der Value Story
